In questo articolo ti spiego cosa sono i 5 livelli di consapevolezza del mercato, come comunicare per raggiungere nuovi potenziali clienti e perché una errata comunicazione taglia fuori una gran parte di essi ed influisce negativamente sul tuo fatturato.
Quindi, mettiti comodo e prendi appunti.
Molte persone commettono errori nel loro modo di fare marketing e, di conseguenza, comunicano in modo sbagliato alla loro audience, se la posseggono.
Il loro problema è spesso dovuto a una mancanza di visione completa del proprio mercato, il che porta a tagliare fuori una fetta significativa di potenziali clienti e, quindi, a perdere fatturato.
Troppo spesso, gli imprenditori e i presunti esperti di marketing adottano un approccio aggressivo, puntando esclusivamente a coloro che sono pronti ad effettuare un acquisto ed ignorano una vasta parte di potenziali clienti che non sono ancora arrivati al punto di comprare.
Invece di avvicinare tutti i potenziali clienti con una comunicazione diversa, cercano di fare offerte, promozioni e strategie “compra ora”, trascurando così una vasta porzione di pubblico!
Ma prima di continuare voglio presentarmi:
Sono Carlo Ceglia e aiuto le persone a trasformare le proprie passioni in un business digitale di successo adottando uno stile di vita attivo e sano e un mindset forte.
Il benessere mentale e fisico sono elementi fondamentali per lavorare efficacemente verso i propri obiettivi.
Ho fondato WodNow, un’app per gli appassionati dei workout ad alta intensità che consente di personalizzare la propria esperienza di allenamento e tenere traccia dei progressi.
I motivi alla base di un acquisto possono essere molteplici e cambiano da persona a persona.
Eugene Schwartz, esperto di marketing e pubblicità, ha creato la teoria dei 5 livelli di consapevolezza del mercato, dove vengono spiegati e ripercorsi gli step che conducono una persona ad effettuare un acquisto.
L’acquisto è soltanto la parte finale del viaggio.
Prima di esso il cliente intraprende un percorso psicologico in cui diventa man mano consapevole di ciò che sta facendo.
Tuttavia, il punto di partenza non è lo stesso per tutti. Mentre alcune persone non hanno ancora bisogno di un determinato prodotto o servizio, o potrebbero non essere nemmeno a conoscenza della sua esistenza, altre lo sanno già da tempo.
Un esperto di marketing, un’azienda, un brand, deve intervenire e comunicare in maniera diversa e differenziare la propria comunicazione a seconda dei diversi stadi, personalizzando i vari messaggi.
Bisogna guidare e accompagnare i potenziali clienti attraverso il percorso che li condurrà, fase per fase, all’acquisto.
Ora vediamo quali sono i 5 livelli di consapevolezza:
L’obiettivo, quindi, è di far passare i potenziali clienti da Inconsapevoli a Pienamente consapevoli, accompagnandoli attraverso questo percorso senza saltare nessun livello.
Queste persone compiono un viaggio di consapevolezza, da un punto iniziale dove non sapevano nemmeno di avere un problema fino al momento in cui decidono che il tuo prodotto o servizio è la scelta giusta per loro e quindi decidono di acquistarlo.
In questo modo, è possibile costruire una relazione con i potenziali clienti molto prima che diventino effettivamente tali, gettando le basi per una relazione di lunga durata.
Comunicare efficacemente e in maniera personalizzata con i diversi gruppi di persone è un passaggio fondamentale per far conoscere il tuo brand o il tuo personal brand, far crescere il tuo business, aumentare le vendite e conseguentemente il fatturato.
Tieni presente che questo processo non è rapido, ma richiede tempo per portare i potenziali clienti dal Livello 1 al Livello 3.
Ora vediamo in dettaglio ogni livello e come puoi aiutare i potenziali clienti a superare ogni fase, nonché quali contenuti dovresti presentare loro per farli passare alla fase successiva e, infine, acquistare.
In questa prima fase, i potenziali clienti non sono consapevoli del problema che hanno.
Hanno magari un leggero sentore di avere un problema ma non ne sono ancora consapevoli.
Non hanno ancora sviluppato un desiderio specifico in merito e rappresentano il segmento più ampio dei 5 livelli.
Tuttavia, è importante individuarli e guidarli verso la consapevolezza del problema.
In questa fase, non dobbiamo mostrare prezzi o offerte poiché non sono ancora interessati e potrebbero essere indifferenti.
Non sanno ancora di avere un problema quindi non sono alla ricerca di una soluzione.
Il nostro obiettivo è far emergere il problema e farli passare alla fase successiva.
La prima cosa da fare è educare queste persone, mostrando loro che potrebbero avere un problema, anche se al momento non ne sono consapevoli.
Tuttavia, non è facile trovare testi in grado di suscitare il loro interesse, dato che si trovano ancora in uno stato di completa inconsapevolezza.
È quindi necessario partire da lontano e affrontare il problema da diverse angolazioni, trattando diversi argomenti.
In questo caso, potresti optare per un testo più lungo, in cui si parla del problema e inserire una call to action per approfondire, ad esempio invitandoli a partecipare ad un webinar o a leggere un altro articolo.
L’obiettivo è offrire loro la possibilità di uscire dalla loro inconsapevolezza. Potrebbero vedere un tuo annuncio, un post sui social, un video o un articolo sul blog.
Qualunque sia il contenuto, è importante mostrar loro che hanno un problema.
Supponiamo che tu sia un Personal Trainer e pubblichi un articolo sul tuo sito o sui social media in cui metti in evidenza i rischi per la salute di uno stile di vita sedentario e poco attivo.
In questo modo, potresti attirare l’attenzione di persone che non si allenano e non sono ancora consapevoli del loro problema di salute.
L’obiettivo di questo articolo non è vendere servizi o prodotti, ma piuttosto educare le persone e far loro comprendere l’importanza dell’attività fisica per la salute. Se il contenuto è interessante e utile, molte di queste persone potrebbero essere invogliate ad approfondire l’argomento e passare alla fase successiva del percorso di acquisto.
In questa fase, le persone cominciano a prendere coscienza del problema ma non hanno ancora le idee chiare su come risolverlo o da dove cominciare.
Pur desiderando fare qualcosa, non hanno ancora collegato il proprio bisogno al tuo prodotto o servizio.
Potrebbero effettuare ricerche su Google, Quora, Reddit, forum o altri canali, ma non necessariamente si fermeranno qui.
Anche in questo caso puoi creare dei contenuti e stare più largo possibile.
Per attirare l’interesse di potenziali clienti che sono diventati consapevoli del loro problema, puoi creare contenuti informativi su blog e social media, cercando di intercettare le loro domande e necessità.
Puoi anche fare delle sponsorizzate sui social per aumentare la visibilità dei tuoi contenuti e farti conoscere.
In questo modo, le persone potrebbero decidere di seguirti per rimanere aggiornati sulle possibili soluzioni al loro problema.
Anche l’uso di un lead magnet, ossia offrire un contenuto gratuito in cambio del contatto, potrebbe risultare efficace. Questo permette di fornire ai potenziali clienti una lista di azioni che possono intraprendere per risolvere il loro problema, avvicinandoli al tuo brand e creando un primo livello di fiducia.
Il contenuto deve essere incentrato sul problema e alla fine potrebbe essere menzionata una possibile soluzione, accompagnata da una call to action che li inviti ad approfondire l’argomento attraverso altri contenuti.
In questo modo, crea dei contenuti di valore che forniscono risposte al problema dei potenziali clienti, senza cercare di vendere loro nulla.
Puoi cercare sul web, controllare i forum, Quora e vedere di cosa parlano le persone che hanno il problema che risolvi.
Inoltre, puoi utilizzare tool come Answerthepublic, dove inserendo delle parole chiave, puoi visualizzare le domande che le persone pongono a riguardo.
Tornando all’esempio, potresti creare un annuncio dove offri un ebook gratuito in cui ti focalizzi sul loro problema parlando degli svantaggi della mancanza di allenamento ed offri una serie di soluzioni per risolverlo.
Nell’ebook, puoi enfatizzare che adottare uno stile di vita sano e attivo ha numerosi benefici per la salute, aiuta a prevenire molte patologie e a migliorare il benessere psicofisico complessivo.
Questo stato di salute e benessere può, a sua volta, avere un impatto positivo su tutti gli aspetti della vita quotidiana, contribuendo a vivere al meglio ogni momento.
Le soluzioni potrebbero essere ad esempio:
In questo modo stai offrendo una serie di soluzioni e le persone diventano consapevoli anche delle possibili soluzioni, essendo già consapevoli del problema. Questo le porterà direttamente alla fase successiva, ovvero la fase n°3.
In questa terza fase, le persone sono consapevoli della soluzione al loro problema e iniziano a fare ricerche più mirate su Google per trovare prodotti o servizi che risolvano la loro situazione.
Quindi sono a conoscenza della soluzione e del problema, ma non hanno ancora familiarità con il tuo prodotto o servizio.
Stanno esplorando le possibili soluzioni al loro problema o desiderio, cercando un prodotto o servizio che possa risolvere la situazione. Magari hanno già una lista di aziende, brand o personal brand a cui rivolgersi e stanno prendendo una decisione.
In questa fase, casi studio e storie di successo sono ideali per mostrare ai potenziali clienti i benefici della tua soluzione.
Concentrati quindi sulla soluzione, evitando di mostrare prezzo, promo e offerte.
Utilizza la SEO per intercettare le domande dei potenziali clienti, creando articoli orientati alla soluzione o video su YouTube. Puoi anche creare contenuti sui social media.
Continuando con l’esempio del PT, potresti creare un video in cui spieghi che per mettersi in forma occorre adottare uno stile di vita sano ed allenarsi, e mostrare video di testimonianze e recensioni di persone che hai aiutato a migliorare la loro forma fisica.
Può essere un ottimo strumento per mostrare i benefici della tua soluzione.
In questo modo, i potenziali clienti possono vedere come il tuo servizio ha cambiato positivamente la vita di altre persone.
Mostrando in modo non invasivo che puoi aiutarli a risolvere il loro problema, i potenziali clienti stanno diventando più interessati e si stanno avvicinando.
Ora, queste persone hanno tutto quello che occorre per prendere la decisione di effettuare l’acquisto
Stanno attivamente cercando prodotti o servizi capaci di risolvere il loro problema, ma stanno ancora decidendo se preferiscono te o la concorrenza.
Non gli è stato ancora mostrato quanto il prodotto sia migliore degli altri.
Ora è il momento di mostrare loro perché il tuo prodotto/servizio è quello giusto. Ed è in questo momento che il lavoro fatto nelle fasi precedenti, portandoli da Inconsapevoli a Consapevoli del problema a Consapevoli della soluzione, porta i suoi risultati.
Ora hai la loro attenzione.
Puoi creare una serie di contenuti diversi mostrando ai potenziali clienti come il tuo prodotto risolve il problema evidenziando tutti i vantaggi rispetto alla concorrenza.
Elenca caratteristiche, recensioni, confronti, demo, in modo da mostrare esattamente cosa farà il tuo prodotto/servizio per loro.
Questo è il momento di sfruttare l’urgenza e di fare un’offerta.
Tornando al nostro esempio, potresti creare un post o una sponsorizzata e rimandare i potenziali clienti ad una pagina dove metti in risalto tutti i vantaggi, le caratteristiche dei tuoi programmi di allenamento e gli elementi differenzianti rispetto ai competitor.
Spiega come funziona, cosa otterranno acquistando il tuo prodotto, come li aiuterai durante il percorso verso il raggiungimento dell’obiettivo di rimettersi in forma e mostra anche delle recensioni.
Potresti anche fornire un accesso demo gratuito di 7 o più giorni, in cui potranno provare i tuoi allenamenti.
Ed ora passiamo alla fase finale.
Complimenti!
Sia per aver portato i potenzialI clienti fino all’ultima fase sia per essere arrivato fino a questo punto dell’articolo. Ti ringrazio.
I potenziali clienti sono passati dal non sapere nemmeno di avere un problema fino a diventare quasi clienti.
Dico ‘quasi’ perché manca davvero poco!
In questa fase le persone hanno tutte le informazioni in merito al prodotto e sono pronte per prendere una decisione e procedere all’acquisto.
Ora conoscono te, il tuo prodotto e sanno che è perfetto per loro, ma hanno bisogno di un ultima spinta per acquistare.
I contenuti devono essere diversi da quelli precedenti.
Metti in risalto degli incentivi che li incoraggino ad acquistare come ad es. la spedizione gratuita, un’offerta limitata nel tempo, un bonus, etc…
Togli tutte le frizioni e dagli la spinta decisiva. Scopri tutte le obiezioni che li stanno facendo esitare e crea dei contenuti che rispondano a questi problemi.
Un consiglio utile, è quello di inserire una sezione sul sito dove sono presenti le FAQ, in modo che potranno togliersi tutti i dubbi che hanno.
Fai delle campagne di retargeting per raggiungere le persone che hanno già visitato la pagina del tuo prodotto in precedenza.
Questo ti consente di mantenere il tuo prodotto in primo piano nella mente del potenziale cliente e di incoraggiarlo a tornare e completare l’acquisto.
Inoltre, puoi utilizzare queste campagne anche per offrire eventuali promozioni speciali o sconti, in modo da incentivare ulteriormente la conversione.
Per concludere il nostro esempio, potresti creare una campagna di retargeting mirata a persone che hanno visto la tua landing page e rimanere in contatto con loro.
Utilizza degli annunci personalizzati che ricordino loro del prodotto e rispondano alle eventuali obiezioni che si stanno ponendo, oppure invia email mirate che presentino l’offerta e gli incentivi di cui abbiamo parlato in precedenza.
Inoltre, puoi creare dei video in cui mostri altri clienti che hanno ottenuto risultati straordinari grazie al tuo prodotto/servizio, in modo da far comprendere ai potenziali clienti l’efficacia dei tuoi programmi di allenamento.
Una volta acquisiti i clienti, è importante continuare a comunicare con loro e a fornire valore per mantenerli fedeli al tuo brand o personal brand.
Un modo efficace per mantenere i tuoi clienti fedeli è attraverso l’utilizzo dell’email marketing, inviando comunicazioni periodiche personalizzate che possano interessarli e far loro sentire di essere parte di una community attiva e coinvolta.
Inoltre, è importante mantenere una cadenza costante di invio, in modo da mantenere la presenza costante nel loro pensiero e farli sentire importanti per te.
In definitiva, utilizzare l’email marketing come strumento di fidelizzazione dei clienti può fare la differenza per il tuo business.
Siamo arrivati alla fine di questo articolo.
Abbiamo visto i 5 livelli di consapevolezza del mercato e come comunicare efficacemente in ogni fase per far avanzare i potenziali clienti lungo il percorso di acquisto.
Ricorda che ogni fase richiede una strategia di marketing diversa e personalizzata in base al livello di consapevolezza dei potenziali clienti.
Con una comunicazione mirata e una conoscenza approfondita del tuo pubblico di riferimento, potrai acquisire nuovi clienti e fidelizzarli nel tempo.
Prendi questo articolo come riferimento per applicare la tua strategia di marketing.
Ti saluto!
Carlo
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